高端定制能给成品家具销售拉动几何?有些企业给出惊人答案

成品家具企业要不要做高端定制?

这已经不再是一个问题。很多成品家具企业已经用行动给出了答案:要做,且必须做。

如何做?做了之后,会有怎样的成效?

这是成品家具企业最关心的问题。

业绩逆势大幅增加30%

2021年3月6日,名家具展参展企业——东莞市迦南家具有限公司总经理吕传奎回答了上述问题:该公司在2020年大环境不好的情况下,销售增加30%。业绩最好的经销商,在一座城市有6家专卖店,拿货量增加了一倍。

迦南家具原来是纯粹的成品家具企业,其主要产品为现代时尚轻奢、英式乡村及简约美式三大系列,均为全实木家具。

最近半年,迦南家具开始进行高端定制的尝试。

开展定制业务的主要原因是终端客户有需求,经销商有呼声。

企业在尝试着进行高端定制服务后,成效极为明显。原来不好谈的单子变得好谈了,以前消费者看看就走的现象减少。

迦南家具在陕西省西安市的一位经销商,开了6家店,2020年全年从工厂的提货量增加了一倍。

无锡专卖店的生意一直不温不火,自从工厂开展了定制服务之后,去年业务量增加了50%。无锡中端消费者居住面积多为120平方至140平方,对于增加空间利用率的要求较高,有了定制服务后,很多消费者愿意坐下来跟销售员谈方案了,成交量自然提升。

吕总表示:高端定制是大势所趋,成品家具企业必须要跟上这个趋势。

目前,迦南准备在守住既有市场份额的基础上,稳步增加定制产品的风格类型,在全国200多家店铺中逐步推进定制业务,让企业稳步发展。
 
迦南家具

定制与成品融合已成为行业共识

好荟装科技(广东)有限公司总经理张国豹表示,在去年的市场调研中,发现很多传统的成品家具企业销售下滑,但是做全案的还有增长。

好荟装去年下半年在以展贸一体著称的东莞厚街名家居世博园开了全案设计的体验店,业务涵盖硬装、软装,既提供基础施工服务,又提供家具、窗帘、灯光等软装服务。

这样的全案设计,对于80后、90后消费者很有吸引力。体验店开业半年多来,市场反响良好,一、二线城市都有经销商咨询加盟事宜。今年3月的名家具展,好荟装将招募城市合伙人。
 

好荟装

城市之窗家具公司是名家具展上成长起来的业内知名的成品家具制造公司,从去年开始也在进行大力度的业务转型。

城市之窗副董事长赵家尧介绍说,成品家具和定制家具深度融合是非常必要的。

要达成融合,在设计上,在模式的展示上都要有体现。城市之窗有十几个系列的样板间,每个系列都可做定制,都可以将定制家具与成品家具深度融合,这是不容易的。有些样板间里有全实木家具,也有高端定制。

城市之窗的最新市场动作是在终端打造拎包美学馆。现在拎包入住是家具消费市场最重要的模式。消费者想把自己的家打扮得漂亮一点,家具制造商就要提前介入,跟消费者做充分沟通,不能坐在店里等生意。要提前介入到小区去。进入小区去,就产生了拎包入住,就要做全案服务。消费者常常需要局部改造,需要定制,需要配备家具,包括软装配饰等等。年轻一代主力消费群体更注重性价比,更注重舒适感,更注重省心、省事,最终还要省钱。所以做拎包入住能提前介入到消费者中,做充分沟通,有很多方案给他看,有实体样板间和模拟配置方案,这样成交的机会就大了。

赵家尧说,这种模式已经在东莞总部、温州总部做了尝试,很成功。在终端专卖店也进行了推广,同样获得了很大的成功。做拎包和不做拎包的相比,业绩相差悬殊。以前一个专卖店一个月能做20万元算不错了,现在有几家专卖店在提供拎包入住方案后,一个月销售达到100万元。
 
城市之窗

高端定制也需设计驱动

今年3月首次在名家具展亮相的博领家居,是佛山的实力型家具企业,发展速度较快。他们对于高端定制有着深刻的认知。

博领家居认为:高端定制之所以火,是因为大家都厌倦了价格战,都想通过提升产品品质、服务品质来提高利润。

定制行业发展进入一个新的阶段,竞争的下半场,高端定制企业必须实现由“同质化”到“差异化”的转型,由“产品逻辑”到“客户价值逻辑”的转型;从而真正实现由“机会”驱动到“能力”驱动的转型。如果不能很好地实现设计价值、产品价值、服务价值,让用户更满意,就无法找到新的增长动能,也无法实现持续的发展。

博领家居作为一家拥有国际化设计血液的年轻企业,一直坚守“原创设计是产品的灵魂”。去年8月与中国知名新锐设计师刘潇合作推出了雪后系列、与陈星宇合作推出了中国建筑记忆系列,每一次新的尝试,都诠释了博领原创设计的力量。

今年3月,博领家居将携旗下摩登现代OXME亮相名家具展。OXME傲觅围绕着“发现美好生活的傲觅”的主题,以“当下年轻人对美好时尚家居的向往”为基点,推出了一系列家居新品,通过几大空间主题以及全场景空间展示、人性化的氛围和美好的设计,对更好的人居环境进行了一场有价值的探索。

成品家具找到新蓝海?

从以上企业的实际经营案例可以看出,做了全案设计、全屋定制、高端定制的成品企业,或者是定制企业,业绩都有大幅增长,或者是在艰难的经营中看到了光明的曙光。

有些企业并没有追求高速增长,他们只是在进行着新的尝试,试图挽救下滑的业绩。在尝试全屋定制、高端定制的时候,发现了全新的商机。

其实,中低端定制市场目前是在走下坡路的。

2019年开始,传统定制家具企业就陷入了低增长。2019年位居定制家具前三名的欧派家居、索菲亚、尚品宅配的营业收入增幅分别为17.6%、5.1%、9.3%,与以前动辄30%左右的高速增长不可同日而语。
2020年前三季度,欧派家居、索菲亚、尚品宅配营业收入增速分别为2.06%、-4.09%、-13.36%。

不仅是大型板式定制家具企业感受到了增速下降,中小型板式定制家具企业也普遍感受到了定制市场的寒意。

在这样的定制市场大环境下,上述成品家具企业在转型高端定制后,取得的惊人增速,给家具市场带来了新的增长希望。

高端定制的路,家具人算是走对了;而高端定制,或是成品家具企业的真正希望所在。

时下,成品家具与定制家具的融合已经从理论,从概念,落实到了很多企业的具体市场实践中,并结出了丰硕的果实。

相信在很短的时间内,家具市场的新的内生动力会再次喷薄而出,让整个行业焕发出新的生机。

本文所述企业都是今年3月名家具展参展企业,读者可现场观摩这些企业的展厅,获得更深切的现场体验。

早在2016年,名家具展就开始引导有条件的企业转型高端定制、全屋整装。新的模式,常常首现于名家具展,高端定制的兴起是又一例证。
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